音响沙龙

整理   嘉煌

齐晓光    北京锦艺电子有限公司

托尼（刘志宏）    著名音响师

秦江    上海动听扩声制作有限公司

林海彬    广州谱莱声音响设备有限公司

四位嘉宾，四种风采，四段故事，四条不同的人生轨迹。四位音响租赁市场的成功人士坐在一起，回顾创业历程，畅谈成功乐趣。友情的浪花翻卷，思想的云朵浮现。他们乐观自信，勤奋执着，在不同的岗位上成就了各自的事业。现在把他们的谈话记录下来，与读者分享。

主持人：今天邀请到各位朋友，是想聊一聊租赁市场。首先请各位简单介绍一下自己或所在公司的发展情况。

齐晓光：我生长在一个军人家庭，小时候开始是学画画的。因为我爸爸当时是歌华集团的党委书记，他很喜欢画画，我就学画画。后来当兵，放电影。因为过去当兵要画幻灯片，我就开始画幻灯片。放电影离不开音响，在俱乐部里就接触到了音响。退役回来之后，到了北京市演出公司，但那里没有音响。接着我上大学，1988年我大学毕业。当时演出公司有个器材销售部卖百威的产品，金绍刚在那里，于是就认识了。1989年开始跟他一起做音响，基本上是做红高粱，自此走上了音响这条道路。从1990年亚运会那年开始，在演出公司做了11年音响。后来我就到了北京北奥集团有限责任公司，从音响师到统筹，做过亚运会、大运会、香港回归庆典等一些大型活动。2001年，跳槽到ACE公司，做ACE北京公司总经理，一直到2005年国家大剧院投标中标。当时国家大剧院的主席是北奥董事长万福全，ACE中标这个项目之后他就问我能不能去国家大剧院做工程的后期。我去了，在大剧院一直做到了2008年。

2009年9月份我进了森海塞尔。森海塞尔最初是办事处，只有两个人。2008年成立了北京锦艺电子有限公司，开始在中国正式挂牌营业，现在已经有60多人。2009年我进公司的时候，只有两个产品。有一次我出差到广州，无意之间碰见了在广州工作的以前北奥的同事。我当时想能不能做一个业务推广，就尝试洽谈联络。后来就做了广州的亚运会，森海塞尔赞助了音箱和话筒。

托尼：我中文名叫刘志宏，加入美国国籍以后就改名托尼，国内的朋友们还是亲切地叫我志宏。2008年我正式回国发展，经过考察，就抓住机会在北京做了这家设备租赁公司。做这个公司的时候，碰上了晓光，他正好在做森海塞尔的产品。我原来对森海塞尔也非常感兴趣，因为它的质量非常好。

我在美国海军乐团的时候，用的设备全是美国货，话筒是舒尔的，过几年就要更换。换设备的时候让我拉杆子，我说我想用森海塞尔的。我是全乐团第一个跟团长提出，下一批设备要用德国的森海塞尔话筒。因为我很喜欢森海塞尔的声音，很细腻。他问我：森海塞尔是什么？他们不知道，消息很闭塞。一般的美国乐团对世界各地这类好产品研究不多。他说没问题，你就去买去吧，我就下了采购订单。乐团一共九个人，台上八个人。5000系列买了八个声道，这是森海塞尔的产品第一次在美国军乐团使用。那之后没几年我就退役了，然后回国。

回国后在和晓光聊天时，我就说森海塞尔的产品很好。当时有个音箱叫凯尔瑞，就是这个音箱让我跟森海塞尔结缘了。

齐晓光：我大概在1993年就跟他认识了。此前我在北京市演出公司，而他是宋多多的学生，1996年他离开中国去了美国。2002年，我在ACE安恒利公司，参与国家大剧院声学装修，那时候大剧院还在建设当中。我去美国参加展会，结果在展会上我们碰上了。当时他穿美国军装，面对面我就没认出来。过了几天，去华盛顿他家里，去了乐团，就这样又联系上了。2008年他退役回国之后，我们就经常互相走访聊天。我进了森海塞尔以后，开始做凯尔瑞话筒，后来有一个机会做凯尔瑞音箱。在没有任何一次试听的情况下，就把音箱卖给他了，做2010年的草莓音乐节。这是他跟森海赛尔结缘的开始，也是我们的第一次合作，是一个机缘巧合的经过。

主持人：确实是机缘巧合，你们两位很早就相识了，又在美国相见，最后在北京走向合作。

秦江：我为什么会做音响行业呢？我以前在部队里学了电学，转业以后分配到化工厂就做电工。有一个退休的老师傅告诉我，做电工没有出路，没有出息。他还告诉我，穿短襟的永远没有穿长衫的有钱。这实际上是说，在旧社会，穿短襟的都是干粗活的，穿长衫的都是教书先生、丈夫先生等。在工厂里的十年是非常锻炼人的，1980年代工厂的效益也非常好。当时有很多大型企业开始培育企业文化，开展文艺活动，组建各种各样的乐团。不过有很多设备特别落后，包括灯光、舞美等都容易坏。后来经过去夜大充电，我就想办法改进，比如把扳闸刀变成按钮。后来他们告诉我，按钮好是好，但有一个缺点：不能调光。那个时候的调光设备有用摇的，还有用拉的。特别是大功率的，是用滑动电子器做的。这个东西能代表中国舞美最早的设备水平，这些东西收藏下来可以做一个博物馆，非常漂亮。然后我跟他们讲，帮他们做一个调光器，使用可控硅。当时我们工厂有一套设备引进了加拿大的技术，就是用可控硅来调压。我就试着用可控硅来调光，没想到效果很好。这个时候开始接触到乐团里的灯光、音响。我们那个团非常有钱，买的一个品牌是美国的百威，百威音响、百威调音台等。百威最早进入中国就是从这时开始的。

1989年下半年我去了上海，做大型的工业电源，做到1993年。这个时候接触到歌舞厅的灯光、音响安装。当时我只是负责安装，对照图纸进行施工，一边学一边调。那时候自己很喜欢玩音响，后来我爱人跟我说了一句话：你喜欢玩这个东西，怎么不知道在玩的过程中去赚钱啊？之后我就义无反顾地把工作辞了，在家里整整待了一年多时间，学习音响。翻阅很多书籍和资料学习扩声原理，还跑到声学研究所去上课。研究所主要搞建筑声学。

到了1995年初，通过朋友介绍，我进了青乐团。青乐团条件比较艰苦，设备很落后，但是也很锻炼人。在九个城市做巡回演出，每次演出没有灯光，没有音响，所有设备要自己搬运。一个团里面，两个人搬音响，三个人搬灯光设备，两个人搬舞美设备，一大卡车的东西全靠自己搬。当时我还考了一个音响师上岗证，上海市文化局颁发的，当时在歌厅、迪厅做音响必须要有这个证。在青乐团做了两年多，一个偶然的机会我离开了乐团。

1997年我去了另外一家公司，老板是原来青乐团的领导。1997、1998年那时候虽然没有自己做公司，但是胆子大，什么都敢做。那时认识了很多专家前辈，与他们合作做了很多演出。这两年做音乐节，国际音乐节比较多，跟森海塞尔合作就比较多了。齐晓光在森海塞尔，我早就知道，他从北奥到安恒利再到国家大剧院，最后到森海塞尔，我们一直是有联系的。

林海彬：我虽然不是军人，但也是军人家庭出身，我父亲原来在四川是林彪元帅的部下。在我三岁的时候，父亲就想把我送回内江，去军校学习武术。后来由于母亲不舍得，就没去成，所以就在农村长大。9岁的时候，父亲转业回家做了村长，家里开始有了一些电器。我有一个舅父是华南理工大学的电工高手，我开始跟着他接触电工。11岁的时候全家搬到镇上去办一个电线工厂，这时候开始做工业电路。11岁之后我开始修电饭煲、无线电等。初中就帮人修家用电器，高中开始自己组装电子管的功放。之后只身一人来到广州读大学，在学校组织了无线电协会，有七十多个成员。在学校维修所有的电器，开始做无线电。同时因为学校比较穷，设备很落后，音响都是有钱的学生买回宿舍自己听的，没有学生的舞厅。我们是属于有兴趣的，就把设备凑齐，在学校举行所谓的party、校园舞会，把每年的迎新晚会都包了。

我们在学校每周举办无线电的舞会演出，都是学生自发的。一般学生星期六比较闲，但是我们很忙。白天搞户外演出，晚上搞舞会，这段经历增长了自己的见识。有段时间由于家境比较贫穷，我甚至去倒卖二手音响。1999年临近毕业的实习期间，跟这些行内的公司有了一定的接触。本来实习内容是农业方面的，结果我去了一家音响公司实习，后来就在那儿上班了。这家公司当时主营公共广播。我在那里从事维修、设计、施工等工作，一个人把这些全包了。那时候也没忘记学习，是一边上班一边读书。在那儿工作的三年半时间里，我把一个非常烂的公共广播系统通过自己的二次开发、二次改造，变成了现在国内非常先进的一个数字化公共广播系统。之后我就转到了第二家公司，当时行内员工人数最多的一家公司，在那里也工作了三年半。当时去是因为他们做了一个意大利品牌音箱，是国内没有的。在这家公司学到了很多关于管理的经验，知道在一个非常复杂的环境里如何进行资源调整、配备。这期间也跟行内的专家老师结下了不解之缘，后来进入华汇也是跟这些专家有一定的关系。当时华汇正在做东方艺术中心的工程，遇到了技术上的难题。我到华汇的第二天就是去上海出差，就是要看用我的东西能不能解决问题，结果最终通过了专家论证。接下来，做了苏州科学文化中心、广州大剧院等固定安装工程。用五年时间，从一个技术人员做到总经理。在华汇做了三年总经理，服务了很多演出公司，之后就开始尝试做自己想做的一些事情。2011年，我组建了PLA谱莱声团队。

齐晓光：在这次的广州展会上，我看了谱莱声的产品。它把销售和演出结合在一起，做到“与人方便，与己方便”，大家也愿意找林总帮忙。林总懂得演出，懂得销售，也懂得工程。这是非常难得的。

主持人：各位老师的经历都很独特，很多经验都值得大家学习。但听听大家的经历就知道，建立自己的事业是不容易的，往往要付出比常人更多的劳动。

秦江：我们公司的名称叫上海动听扩声制作有限公司，2000年成立，公司的logo是一个“厅”字。有一次，我在上海八万人体育馆参加一个演唱会，看到一个logo特别漂亮，是一个喇叭的造型。本来我很想用这个logo，但是和对方接触之后，对方说这个logo是有版权的，我不能用。怎么办？我自己重新设计了logo。我的logo也非常有创意，是以英文字母T开头，加一点内容变成了“厅”字，就这样做成了logo。

齐晓光：2011年的大运会在深圳举办，深圳湾的一个玻璃体育场建声效果不好。玻璃建筑反射很多，背后还有一面水泥墙，有不同的声音到达那里。深圳市市委书记王荣对声音比较敏感，所以要求很严。当时大概有一两个星期，每天只能睡三四个小时。白天排练，晚上走台，然后开会，会后再调声音，第二天凌晨四五点到家，中午十一二点起床接着再排练。那一个多月就是这么过来的。

秦江：我在青乐团的时候，使用的是雅马哈411音箱。底下一个十五寸的低音，上面有一个高音号角。传输比较远，但箱子的力量很大。这就产生了一个问题，接功放音箱震动很大，在地上跑。我们就在里面加填充物，加柏油。结果音箱不跑了，但是很重，一个音箱160斤。当时浙江的剧院除了照明灯，什么设备都没有。现在的剧场有后台通道，去了之后把车停在后台，可以直接把东西搬上去。那时候都是影剧院，既可以放电影，又可以演出，综合型的。所有剧院都没有后台通道，都是从前大门进去的。从马路到剧场里直线距离120米，还要上两次台阶，所有的东西全部是扛进去。

第一年参与音乐节的时候，没有衔接好。主办方把所有乐队的通告单、资料交给了我们公司的一个德国人，他不知道这些资料的用处，没有再发给别人。所有搞技术的人一份也没有。彩排的时候没有通告单，全傻了。那年音乐节总共有五个舞台，所有的通告单、排编表等资料什么也没有，一团乱麻。只能想办法弥补，付出了太多的代价，彩排一天一夜没睡觉。主办方知道造成了这么大的损失，除了给每个人的邮箱发一套资料以外，还刻了很多光盘交给各个部门。从去年开始，每次演出前，我就先把六个舞台的音响师、灯光师全部安排完，以保障演出的顺利进行。所有的设备先发到我的库房，进行分拣，再把每个舞台的设备贴上标签。因为吸取了经验教训，所以事前的准备工作很充分。总之，做演出租赁是很辛苦的活。

在上海，每年的高端演出特别多，包括很多国际性大型演出。外国人对舞台的要求比较高，要保持干净，看不到什么线。最后一排是功放，中间一排是贝斯、吉他，最前面一排是主唱。现在都是按照这个标准布置舞台。舞台再怎么变化都是万变不离其宗。

林海彬：在这点上，我去过英国、法国考察，我看到国外确实有值得我们学习的地方。他们的产品在工艺上很讲究，很实用。东西做好了，后面方方面面的工作都好做。所以现在我们的工作服、佩戴等都是为工艺服务，我们的团队有专门负责工艺的人，工艺一定要非常规范工整：标签怎么贴，标记怎么标，这些都要规范化。前辈们非常注重细节，这是非常宝贵的经验。规范化以后，新员工受到老员工的熏陶，就能够养成好习惯。让每一个同事在这个团队里，从公司的角度出发，做好自己的事情，同时要相互配合好。

齐晓光：人生会经历了很多不同的事情，总会有各种收获。从当兵开始到演出公司，经历了无数场的演出，也做过很多国外的活动。在北奥期间做政府的大型活动，后来在ACE做管理和项目，标志性的工程就是国家大剧院。现在进了森海塞尔，很大感触就是中西文化的融合。国外有国外的一套，中国人有中国人的想法。现在全球都在看中国，中国的市场是非常大的。春节过后，我去了一趟泰国开年会，了解到森海塞尔中国在两年之间已经占到了亚太市场41%的份额，在全球占了7%的份额。森海塞尔从一个小办事处做到今天这样一个公司，也是一个成长和积累的过程。有好品牌和好产品，不能让自己高高在上，需要更多地向用户推广，让他们了解、认识、使用。森海塞尔的5000话筒是广电行业的标准，其实还有很多品牌是行内的标准，比如纽曼的U87、U89是录音棚的标准。这次森海塞尔的推广活动脱离了以前的研讨会讲产品的套路，我们是针对用户讲应用，给大家介绍怎么使用这个产品，这是属于首次。森海塞尔一直在进步，一直在发展，从高端市场向中低端市场延伸，这也是大家有目共睹的。

我做销售有一个理念：先做朋友，再做生意。把好的产品介绍给朋友，至少不坑他，再给他一个合理的价格，这样才能做长久。这也是森海塞尔的成功之道。我认为，在这个社会上事业的发展要靠朋友，资源共享，优势互补，取长补短，互相帮助，这就是成功之道。

主持人：我想了解一下，它在演出市场的占有率是多少？

齐晓光：其实是这样的，比如说春节的时候在家里看电视，怎么看占有率呢，就是看收视率。比如说十个台，有八九个是森海塞尔的，这就够了。广电的要求是稳定，万无一失，森海塞尔的品质非常稳定，故障率非常低。这也体现了德国品牌的高质量和可靠性。

售后服务也非常重要。东西卖出去之后，有问题要及时帮客户解决。凯尔瑞音箱是森海塞尔的第三品牌，进入中国市场时间比较短。它本身也就四五年的历史，以前是一个租赁公司。凯尔瑞音箱具有体积小、声音大、音质比较细腻的特点，这也是源于他们的文化底蕴。意大利人有很多好的概念，比如说法拉利汽车。外国人做音箱，中国人也在做，但不同的是外国音箱是一种根深蒂固的文化，中国人还处于学习阶段。现在中国的产品质量也很好，很多国际品牌的产品都是在中国生产的，而中国的品牌也在慢慢地国际化。不仅是产品，在技术方面，中国也在不断进步。

主持人：森海塞尔过去一直处于高端市场？

齐晓光：森海塞尔从数字化的高端产品9000到低端化的产品都有了，正从高端市场慢慢走向平民化。奔驰、宝马现在也开始平民化了，因为更大的市场在中低端。

现在主要的产品是402。之前有一个400，卖得不好，我当时特别灰心。但是402出来之后，我就感觉402相对于400有一个质的飞跃，完全不一样。另外，我可以说，今年凯尔瑞的产品要比去年卖得更好。

15年前森海塞尔刚进入中国时是做批发的，走批发渠道，没有专业化渠道。现在森海塞尔的销售一部分是走专业化渠道，一部分是走工程项目。做工程项目，想让客户去了解产品，就要做一些推广活动，这样才能接到更多的项目。亚运会、大运会都是森海塞尔的推广平台，这也是其高明之处。森海塞尔在耕耘中国市场的同时，对中国的文化也有一定的了解，能尊重、适应中国文化，所以能够做起来。否则，你的东西再好别人也不知道，或者没兴趣，一样卖不出去。

主持人：托尼老师对这个问题怎么看？

托尼：这个我感受特别深。当初我在纽约上学，那是一家录音学校。学校的本部最早是在澳大利亚悉尼，301工作室，悉尼奥运会所有的音乐都出自那个录音室。知名度上升之后，校长就把总部从悉尼搬到伦敦去了，后来在全世界各地开办分校，纽约是在美国开办的第一家。当时我正在找学校上学，觉得这个挺好的，就联系一上了。这个学校虽然很小，但设备很好。调音台和话筒等都是最新的产品。后来我跟老师聊天的时候，我说这学校很有钱啊，买这么好的设备，因为那些设备都很贵。那老师告诉我，这完全不是学校有钱，这都是不花钱的。都是那些公司主动找到学校，说既然你们是培养音乐录音人才的，那好，我们有调音台，你们借一棚子把我们的调音台搁里边，然后我们派工程师、设计师给你们讲解这个调音台。厚厚的一本说明书，那工程师居然能背下来，告诉你每一个键、每一个钮是做什么的，什么时候用，怎么用。这样就特别清楚了。学校还从当地请了很多著名的录音师来学校代课，有人讲调音台，有人讲录音，等等。他们说调音台公司之所以给你们白用调音台，是这种想法：你们学校挺棒的，你们学校培养的学生20年以后可能就是录音大腕。我把我的调音台拿过来，让你们的学生习惯它的产品，只会用这个调音台。将来他们成了大腕后就会选择，不是用这个调音台的团不去，因为不会用其他的调音台。有新产品后就及时更新换代，永远学的都是它的调音台。

我本来打算毕业后就回国发展。回来探亲的时候，有个朋友看我是学录音的，就带我去一个录音棚，看那调音台我会不会用。那里正好缺一个录音师，要是会用的话我就在那工作。到那一看，我说这调音台跟我上学时候学的是一模一样。当时我就跟那师傅说，这调音台我就是闭着眼睛摸，都知道哪个键是干嘛的。因为当时国内没有人特别精通调音台，录音师都是外国人。当时我也很想回国，但是乐团那边脱不了身，这事也就搁置了。所以我一直没搞录音，一直在乐团里做现场，直到2008年才回国。

所以我觉得森海塞尔的想法很对。在演出行业支持这些重要的教育机构，让人更习惯他们的产品。再请一些著名的歌星做话筒的代言人。可能不会马上见效，但是从长远来看，还是很有好处的。

主持人：各位朋友都是成功人士，在经营管理上有没有可以让大家分享的东西？

齐晓光：以前我们的管理方式都是很陈旧的。比较陈旧的管理方式就是事无巨细，大包大揽。而现在的管理方式是放手让别人去做，制定相应的奖惩措施。这种方式老板就不会那么辛苦，而且公司的发展会很快。

林海彬：谱莱声成立之初，是按照我的老想法——做项目，因为之前也做了很多项目。但是由于没有建设好团队，遇到了很多挫折。我意识到团队建设的重要性。2011年我在在老师们的鼓励和帮助下，花了半年加强团队建设，在做项目的时候将团队规范化，明确分工，固定流程，设备准备、安装、调试、调音、开场、维护、归类等都有专门的岗位监督。

2012年中期开始做自己的产品，开拓自己的销售渠道，组建自己的销售团队。我现在把更多的精力用在组建我们的销售平台，因为我认为销售平台是公司稳定和发展的前提。同时也在组建一个工厂，做一些演出工程配件。之前没有人专门去做这些配件，做了之后就可以满足国内很多工程商的需要。

秦江：在公司的管理方面，我觉得每个人首先要做到爱护自己，才能做到爱护别人。来自五湖四海的员工，到了公司就有共同的目的——养家糊口。更高的目标是成为音响师，掌握一技之长，有更大的发展。另外，我们公司还有一个规定，给员工提供机会去学习。在公司连续工作8年以上，我会送每人一个驾照。为什么送驾照呢？比如说我送钱，很快就会花完了。但是送一个驾照可以一辈子受益，所以我出钱让他们考驾照。还有，一年以上的员工我出钱让他们去考电工的安全执照，这个也是受益一辈子的。学过系统的安全用电知识以后，很多地方都用得着，比如说家里的保险丝爆了可以自己换。我会给他们机会，也会给他们压力。考试通过了我承担学费，否则他们自己承担。

六年以上的员工我会给他们配备笔记本电脑，作为公司给员工的福利。这些都是工具，工具就是为人服务的。新员工在公司待了一年之后就进行上岗培训，去考电工执照，拿了执照之后才开始慢慢接电。因为在上海，进五星级酒店、体育场馆等接电要出示电工执照的。不知道广州需不需要？

林海彬：对，相关证件都要齐全，很正规。包括公司也要具备相关的资质。我现在是灯光、音响、舞美、建声等五证齐全。

秦江：上海在这方面非常规范，必须核对本人与身份证、电工执照信息准确无误，方可上岗操作。这有利于行业的健康发展。

我们为秦江先生的辛勤付出而感动，希望他的动听扩声制作公司越做越好。我们也为林海彬先生的传奇经历所吸引，但愿他的谱莱声团队层楼更上，新工厂早日投产。托尼先生在美国受过专门训练，有很高的专业水平。而森海塞尔在中国的成功则和齐晓光先生分不开。

需要指出的是，森海塞尔在中国的成功，很值得我们深思。我们从中可以看到，质量是品牌的本质，是品牌的生命和基石。所有强势品牌，都是高质量的象征。森海塞尔是靠着过硬的质量，才会在两年之间“占到了亚太市场41%的份额，在全球占了7%的份额”。质量也是民族精神的体现，一个追求卓越、追求进步的民族，不啻有坚韧不拔之志，更有精益求精的创造精神。森海塞尔在中国的成功也让我们看到，品牌国际化的前提是本土化。品牌不管进入哪个国家和地区，都必须适应当地的文化，适应所在国家或地区的政治制度、法律、信仰、习俗等。正如齐晓光先生所说：“森海塞尔耕耘中国市场的同时，对中国的文化也有一定的了解，能尊重、能适应中国文化，所以能够做起来。否则，你的东西再好别人也不知道，或者没兴趣，一样卖不出去。”我们期盼我们的民族品牌快速发展起来，像森海塞尔一样成为强势品牌，甚至超越它们，相信这一天不再遥远。